Inbound Marketing

O Inbound Marketing pode ser definido como um conjunto de estratégias aplicadas para atrair voluntariamente potenciais clientes para o site da sua empresa com o objetivo de transformá-los em clientes através do relacionamento e da educação dos mesmos. Ao contrário do Outbound, no Inbound Marketing você não precisa lutar pela atenção dos seus potenciais clientes. Através da criação de conteúdo direcionado aos problemas e necessidades do seu cliente ideal, você irá atrair leads qualificados e construir a credibilidade e confiança do seu negócio.

Inbound Marketing

O Inbound Marketing pode ser definido como um conjunto de estratégias aplicadas para atrair voluntariamente potenciais clientes para o site da sua empresa com o objetivo de transformá-los em clientes através do relacionamento e da educação dos mesmos. Ao contrário do Outbound, no Inbound Marketing você não precisa lutar pela atenção dos seus potenciais clientes. Através da criação de conteúdo direcionado aos problemas e necessidades do seu cliente ideal, você irá atrair leads qualificados e construir a credibilidade e confiança do seu negócio.

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é um conceito que surgiu no ano de 2006. Através de uma empresa chamada HubSpot, veio tomar uma grande proporção nos Estados Unidos no ano de 2009 após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan (co-fundador da HubSpot) e Dharmesh Shah.

Basicamente esse novo conceito de marketing tem como premissa conquistar a atenção do seu público de forma voluntária. Oferecendo ao mesmo aquilo que ele procura e quando ele procura. Por esse motivo podemos afirmar que o inbound marketing é o tipo de marketing que se encaixa sob medida nas necessidades do cliente. Ou, como popularmente é dito, o marketing que o cliente não odeia.

Mas antes de entregar o que o seu público precisa, você primeiro precisa conhecê-lo a fundo. Saber quais são seus interesses, desafios e dúvidas. Para então começar a oferecer conteúdos que o ajudem a resolver esses problemas ou enxergar oportunidades antes não vistas, onde a solução é justamente o produto ou serviço que a sua empresa oferece.

Esse conteúdo relevante e educativo ajuda o seu público na caminhada pela chamada Jornada de Compras, para então chegar ao fundo do funil e tornar-se um cliente de fato.

Para que serve o Inbound Marketing

Com cerca de 120 milhões de usuários conectados a internet segundo a EBC, o Brasil é o quarto país no mundo com a maior quantidade de usuários online.

A cada ano que passa enxergamos cada vez menos a linha que separa o mundo “real” do ambiente virtual. Isso fica claro quando percebemos o quanto a internet faz parte do nosso dia-a-dia.

Por esse motivo, podemos afirmar que qualquer nicho de mercado pode utilizar os conceitos de inbound marketing em sua estratégia de marketing. Seja alimentando uma rede social com conteúdo voltado para entretenimento do público alvo ou gerindo um blog com conteúdo educativo sobre o seu nicho de mercado.

Uma das principais vantagens do inbound marketing sobre o marketing tradicional é a sua capacidade de mensuração de resultados. Enquanto uma mídia impressa não deixa nenhum “rastro” para mensurar quantos clientes chegaram a sua empresa através dela, o inbound marketing é altamente mensurável. Através do inbound marketing é possível saber quantas pessoas visualizaram, converteram e realizaram uma compra em cada uma das suas mídias e em múltiplos canais como redes sociais, blog, e-mail marketing ou através de campanhas de mídias pagas.

Isso facilita a tarefa de comprovar o ROI (retorno sobre investimento) gerado pelo marketing. Fazendo com que o setor deixe de ser um centro de custo para a sua empresa e passe a ser um investimento rentável e escalável ao longo do tempo.

A grosso modo, podemos dizer que o Inbound marketing cumpre algumas macro-ações que são vitais para a sua empresa se destacar:

  Gerar conteúdo relevante
  Atrair clientes em potencial
  Aumentar a visibilidade da sua empresa
  Reforçar a imagem da sua marca
  Diminuir o CAC (custo de aquisição de clientes) da sua empresa
  Otimizar seu processo de vendas tornando-o mais inteligente

 

Estatísticas do Inbound Marketing

Com a grande quantidade de usuários conectados a internet no Brasil e no mundo, estar de fora dessa tendência mundial é basicamente oferecer vantagens para os seus concorrentes que já aplicam os conceitos de inbound marketing em suas estratégias.

Segundo estudo do CNDL e SPC Brasil, o processo de decisão de compra no Brasil é altamente influenciado pelas avaliações de outros consumidores e indicações de pessoas ou empresas que já consumiram um determinado serviço.

Cerca de 98% dos consumidores brasileiros realizam algum tipo de pesquisa na internet antes de contratarem um serviço ou adquirirem um produto sem conhecer a empresa. Isso mostra que marcas que não tem um bom relacionamento com o público online, estão perdendo vendas.

O mesmo estudo aponta que 70% do processo de decisão de compra ocorre antes mesmo do cliente entrar em contato com a empresa ou vendedor e que 77% dos consumidores brasileiros levam em conta opinião de amigos ou de outros usuários das redes sociais.

Mas o que isso tem a ver com Inbound Marketing?

Isso é bem fácil de responder. A internet mudou completamente o comportamento de compra do consumidor final. Antes era preciso confiar apenas nos canais tradicionais de mídia e nos vendedores para obter informações a respeito de um serviço. Hoje o usuário está a apenas alguns cliques de um mar de informação e é aí que entra o inbound marketing.

  O inbound marketing custa 62% mais barato que o marketing tradicional (ou Outbound Marketing);

  A média de ROI produzido por uma boa estratégia de inbound marketing com o tempo é em média 275%;

  Em média, 92% dos profissionais de marketing americanos afirmam que o inbound marketing é imprescindível para as empresas levando em consideração o cenário atual econômico e o cenário futuro.

 Empresas que utilizam um blog para publicar conteúdo relevante para os seus usuários conseguem cerca de 97% mais links apontando para o seu site. Isso ajuda bastante na hora de ser encontrado pelo seu público.

Para ver mais estatísticas e aumentar seu conhecimento do mercado do marketing digital, recomendamos o site Inteligência da RockContents.

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A metodologia do Inbound Marketing

A metodologia do inbound marketing segue uma linha de raciocínio bastante lógica, onde o lead percorre 5 etapas essenciais para o funcionamento da estratégia.

São elas as etapas de Atração, Conversão, Relacionamento, Venda e Análise de resultados.

Abaixo explicaremos cada uma dessas etapas para que não reste nenhuma dúvida a respeito desse processo.

Atrair

A lógica é bem simples, um site que não recebe tráfego não gera leads e consequentemente não gera clientes.
Nessa etapa os esforços são voltados para a geração de tráfego através de conteúdo relevante para o seu público. Ao invés de gastar energia procurando pelo seu público, gera-se conteúdo digno de atenção do seu público-alvo atraindo tráfego qualificado e um público mais engajado e propenso a tornar-se cliente da sua empresa no futuro.

Existem algumas ferramentas que são indispensáveis para o sucesso dessa etapa como:

Blog

Inbound Marketing começa com conteúdo. Um blog é a melhor e mais simples maneira de atrair novos visitantes ao seu site. Para ser encontrado pelo seu público-alvo, você deve criar conteúdo educacional que fale diretamente com eles e responda suas dúvidas. O blog é uma poderosa ferramenta de marketing para a sua empresa, visto que o objetivo do blog, além de educar e guiar seus leads pelo funil de vendas, é gerar identificação com o seu público e um bom relacionamento com o mesmo.

SEO

Quando falamos de SEO, o objetivo é fazer com que o site da sua empresa esteja visível para qualquer pessoa que realize uma pesquisa relacionada ao seu nicho de mercado ou segmento.

Todos os meses, cerca de 100 bilhões de buscas são realizadas no Google. Cada uma dessas pesquisas é fruto de uma dúvida ou problema para o qual o usuário está buscando uma solução. É neste momento que o seu negócio deve ser encontrado pelo usuário oferecendo uma resposta ou solução para o problema.

O Google utiliza uma série de critérios rigorosos para decidir quais páginas são mais qualificadas para aparecer na primeira página de resultados e um bom trabalho de SEO pode te ajudar a chegar lá.

Mídia paga

A mídia paga é uma ótima ferramenta para trabalhar com a atração de tráfego qualificado.
Por mais que muitas pessoas achem que a mídia paga vá contra os princípios do inbound marketing de atração de tráfego voluntariamente, ela é uma ótima maneira de segmentar o público que se deseja atingir.

Quem nunca viu um anúncio no topo da sua busca no Google, ou até mesmo um banner enquanto navega por um portal de notícias?

Existem diversas formas de anunciar na internet, porém as principais acabam sendo a rede de pesquisas do Google, a rede de display do Google e os anúncios de Facebook Ads. Uma das vantagens de usar a mídia paga para uma estratégia de Inbound Marketing é atrair visitantes para seu site, blog ou Landing Page de uma forma a curto prazo, usando como “isca” um gatilho rápido de gerar tráfego de acordo as pesquisas do usuário.

Redes sociais

Segundo a Revista Forbes, o Brasil conta com aproximadamente 93,2 milhões de usuários nas redes sociais. Com uma quantidade tão grande de usuários, as redes sociais tornam-se excelentes canais para geração de tráfego para o seu site ou blog. Se o seu público está nas redes sociais, ficar de fora dessa tendência é simplesmente oferecer vantagens para o seu concorrente.

Uma da principais maneiras de utilizar as mídias sociais em sua estratégia de inbound marketing é através da divulgação de conteúdo relevante para o seu público alvo. As mídias sociais permitem um compartilhamento de informações muito rápido e efetivo, fazendo com que a sua informação atinja uma grande quantidade de usuários, além de ser um excelente canal de comunicação entre a empresa e o usuário e entre o usuário e a empresa.

Ter uma abordagem mais pessoal nas redes sociais é muito importante para criação de uma rede. Os usuários utilizam esse canal para interagir com outras pessoas, e com as empresas não é diferente. Algumas pessoas inclusive divulgam empresas com que têm afinidade sem ganhar nada em troca, e isso já é um enorme motivo para tratá-las de forma singular.

Além de um excelente canal de comunicação com o público, as redes sociais destacam-se também como uma excelente fonte de coleta de dados, permitindo que a empresa conheça mais a fundo os interesses e o perfil dos seus fãs, garantindo uma entrega muito mais assertiva de conteúdo relevante.

Converter

Nesta etapa, o objetivo é fazer com que o seu visitante se torne um lead e avance pelo funil de vendas. Um site com muitas visitas e sem nenhuma conversão acaba perdendo um pouco do seu propósito dentro de uma estratégia de inbound marketing.

Quando falamos de conversão, nos referimos ao ato do visitante fornecer suas informações de contato em troca de algum benefício, seja ele um material rico, um desconto ou um teste gratuito da sua solução.

Existem diversas maneiras de gerar conversões no seu site ou blog e garantir um aumento saudável e gradativo da sua base de leads. Veremos algumas delas abaixo:

Criação de oferta

Uma das principais maneiras de fazer com que seus visitantes se tornem leads é através da produção de uma oferta relevante.

Basicamente as ofertas podem ser classificadas de duas maneiras:

Ofertas diretas:
São aquelas ofertas mais voltadas para o fundo do funil de vendas como pedidos de orçamento, testes gratuitos, demonstrações de plataformas, etc.

Ofertas indiretas:
São ofertas que tem como objetivo educar os leads para que percorram o funil de vendas até estarem preparados para a compra. Essas ofertas geralmente são no formato de e-books, webinars, planilhas, ferramentas, etc.

No Inbound Marketing as ofertas indiretas, principalmente os materiais educativos, têm papel fundamental em todo o processo. São elas que irão resolver problemas específicos da sua persona e posicionar sua empresa como referência no mercado para determinado assunto.

Landing page

Quando falamos de conversão, uma boa Landing Page faz toda a diferênça.

As landing pages são páginas voltadas exclusivamente para converter visitantes em leads e desde a sua criação já devem ser muito bem pensadas. Isso não quer dizer que a única maneira de gerar conversões é através de uma landing page, pois um pop-up com uma oferta atrativa para o seu público também pode gerar conversões.

As landing pages possuem elementos bem específicos para prender a atenção do visitante e persuadi-lo a transformar-se em um lead, tais como a Headline que tem por objetivo captar a atenção do usuário e despertar o interesse do mesmo, as dobras, onde são inseridos os textos de argumentação que reforçarão o interesse do usuário pela sua oferta, o formulário, onde será feita a captura dos dados relevantes do usuário para a sua empresa e o CTA ou também conhecido como Call-To-Action, que é o gatilho que estimula o usuário a realizar uma ação na página, sendo ele em formato de botão ou link.

CRO

O CRO (Conversion Rate Optimization), também conhecido como Otimização da Conversão, é basicamente a ação que molda a experiência do usuário em sua Landing Page, conduzindo-o naturalmente a realizar uma ação, neste caso, uma conversão.

Esse tipo de técnica geralmente é aplicada em forma de texto argumentativo ou teste A/B de landing page.

Relacionar

Nesta etapa do processo seu visitante já se tornou um lead e á aqui que começa o processo de “educação” do seu lead para conduzi-lo ao momento ideal de compra.

Através de conteúdos que solucionam problemas do dia-a-dia dos seus leads, atraímos pessoas em diversos estágios de compra. A etapa de relacionamento do inbound marketing utiliza algumas estratégias como e-mail marketing e processos de automação de marketing para nutrir esses leads de maneira personalizada e fazê-los avançar para as próximas etapas do funil.

E-mail marketing

Uma ferramenta simples e conhecida, mas que garante ótimos resultados em uma estratégia de marketing digital.

Com uma boa estratégia de e-mail marketing é possível segmentar sua base de leads de acordo com os interesses do seu público, garantindo assim uma entrega personalizada de conteúdo relevante para eles.

Além disso, o e-mail marketing destaca-se por ser um canal que oferece um grande retorno sobre investimento (ROI) pois torna o processo de comunicação com o seu público muito mais barato que algumas outras mídias, além de produzir um ótimo engajamento da sua base, pois as pessoas que os recebem, estão dispostas e escutar a sua marca, já que forneceram seu contato voluntariamente.

Existem dois modelos principais de comunicação via e-mail marketing, os e-mails de newsletter, onde a empresa envia periodicamente os últimos conteúdos publicados por ela para sua base de leads e o e-mail marketing de promocional, onde uma oferta mais direta é enviada para a base, seja um novo e-book, um webinar ou outro material de conversão, com o objetivo de divulgar a oferta e coletar mais dados sobre o lead para enriquecer a persona da sua empresa e torná-la mais assertiva.

Automação

O processo de automação de marketing é uma parte fundamental para o bom funcionamento do Inbound marketing e ter uma boa ferramenta é imprescindível para o sucesso da sua estratégia.

Através da automação de marketing você poderá gerir sua base de leads e comunicar-se com ela, além de trabalhar de forma inteligente e escalável o seu processo de nutrição de leads rumo ao fundo do funil de vendas.

Também é possível agendar disparos de e-mail marketing personalizados de acordo com o interesse e os estágio de compra de cada um dos seus leads utilizando os processos de segmentação, além de trabalhar de forma inteligente com a retenção e engajamento de clientes no pós venda.

Além de melhorar a produtividade do seu time de marketing, uma boa ferramenta de automação de marketing permite a integração dos setores de marketing e vendas facilmente, fazendo com que o marketing repasse as oportunidades geradas para o time de vendas com maior agilidade e com todos os detalhes do lead necessários para que a equipe de vendas seja cada vez mais assertiva.

Nutrição de leads

A nutrição de leads permite que a empresa crie um relacionamento sólido com a sua base de leads, comunicando-se com ela de maneira eficiente, oferecendo conteúdos que ajudem os seus leads a resolver problemas do seu cotidiano e respeitando o momento de compra de cada um deles.

Isso garante um maior aproveitamento dos leads gerados pelo marketing para a equipe de vendas visto que raramente o prospect realiza uma compra no primeiro contato. Ao invés de ofertar sua solução a todo mundo de uma vez, o foco é falar com seus leads de maneira personalizada garantindo que nenhuma fase da jornada seja negligenciada até o momento ideal de compra.

Vender

Nesta etapa do funil o objetivo é aproveitar as oportunidades geradas pelas outras etapas do inbound marketing para concretizar a venda. Dependendo da complexidade do produto da sua empresa, a venda pode ser concluída diretamente no site ou o prospect deverá receber um um contato da sua equipe de vendas. Neste estágio, a integração entre as equipes de marketing e vendas deve acontecer através do envio das oportunidades geradas para o CRM de vendas, que em alguns casos já faz parte da plataforma de marketing.

Inbound Sales

O Inbound Sales é uma técnica cada dia mais utilizada, principalmente para quem trabalha com vendas online. Através dessa técnica é possível reduzir custos com deslocamento da sua equipe de vendas, utilizando a tecnologia para fazer reuniões online, demonstrações e até fechamento e assinatura de contratos.
Isso permite que sua equipe economize tempo e esforço, possibilitando atender clientes que estão do outro lado do país.

CRM

O CRM é uma ferramenta importantíssima para o time de inbound sales que permite que, mesmo sem o contato cara a cara com o cliente, a equipe de vendas tenha acesso a todas as informações de contato e negociação com o cliente, além de poder organizar e metrificar todos os seus resultados e consultar informações do histórico do lead fornecidas pela equipe de marketing.

Lead Scoring

Um dos principais recursos da plataforma de marketing para a geração de oportunidades, já que permite pontuar o lead de acordo com seus interesses e ações. Isso ajuda a equipe de marketing a saber quando um lead já está preparado para passar para o CRM da equipe de vendas por exemplo.

Analisar

Uma das principais vantagens do Inbound Marketing é poder comprovar seus resultados através de métricas e calcular o ROI de cada canal facilmente.

Através dele é possível monitorar qualquer interação do seu público com o seu site, com os materiais da sua empresa, conversões, posts e até campanhas, tornando os esforços da equipe de marketing mais assertivos.

A análise de métricas permite identificar os pontos da estratégia onde os resultados não estão satisfatórios e corrigir rapidamente essas gaps, tornando o processo mais inteligente.

Existem algumas ferramentas que podem te ajudar analisar os resultados do inbound marketing de maneira eficiente.

Web Analytics

Ferramentas de Web Analytics como o Google Analytics são indispensáveis para análise de dados de uma estratégia de marketing digital. Através do Google Analytics por exemplo é possível extrair dados do tráfego do seu site, dados demográficos sobre o seu público e muitos outros dados úteis na hora de medir os resultados da sua estratégia de marketing.

Software de marketing

Um bom software de marketing permite automatizar ações como envio de e-mail, criação de automações para segmentação de base de leads, criação de landing pages, análise de dados e monitoramento de canais entre outra funções. Isso economiza tempo e ajuda a sua equipe a ter uma visão mais ampla da sua estratégia de marketing, além de otimizar os processos da sua equipe de inbound sales com o CRM presente na própria plataforma.

Atrair

A lógica é bem simples, um site que não recebe tráfego não gera leads e consequentemente não gera clientes.
Nessa etapa os esforços são voltados para a geração de tráfego através de conteúdo relevante para o seu público. Ao invés de gastar energia procurando pelo seu público, gera-se conteúdo digno de atenção do seu público-alvo atraindo tráfego qualificado e um público mais engajado e propenso a tornar-se cliente da sua empresa no futuro.

Existem algumas ferramentas que são indispensáveis para o sucesso dessa etapa como:

Blog

Inbound Marketing começa com conteúdo. Um blog é a melhor e mais simples maneira de atrair novos visitantes ao seu site. Para ser encontrado pelo seu público-alvo, você deve criar conteúdo educacional que fale diretamente com eles e responda suas dúvidas. O blog é uma poderosa ferramenta de marketing para a sua empresa, visto que o objetivo do blog, além de educar e guiar seus leads pelo funil de vendas, é gerar identificação com o seu público e um bom relacionamento com o mesmo.

SEO

Quando falamos de SEO, o objetivo é fazer com que o site da sua empresa esteja visível para qualquer pessoa que realize uma pesquisa relacionada ao seu nicho de mercado ou segmento.

Todos os meses, cerca de 100 bilhões de buscas são realizadas no Google. Cada uma dessas pesquisas é fruto de uma dúvida ou problema para o qual o usuário está buscando uma solução. É neste momento que o seu negócio deve ser encontrado pelo usuário oferecendo uma resposta ou solução para o problema.

O Google utiliza uma série de critérios rigorosos para decidir quais páginas são mais qualificadas para aparecer na primeira página de resultados e um bom trabalho de SEO pode te ajudar a chegar lá.

Mídia paga

A mídia paga é uma ótima ferramenta para trabalhar com a atração de tráfego qualificado.
Por mais que muitas pessoas achem que a mídia paga vá contra os princípios do inbound marketing de atração de tráfego voluntariamente, ela é uma ótima maneira de segmentar o público que se deseja atingir.

Quem nunca viu um anúncio no topo da sua busca no Google, ou até mesmo um banner enquanto navega por um portal de notícias?

Existem diversas formas de anunciar na internet, porém as principais acabam sendo a rede de pesquisas do Google, a rede de display do Google e os anúncios de Facebook Ads. Uma das vantagens de usar a mídia paga para uma estratégia de Inbound Marketing é atrair visitantes para seu site, blog ou Landing Page de uma forma a curto prazo, usando como “isca” um gatilho rápido de gerar tráfego de acordo as pesquisas do usuário.

Redes sociais

Segundo a Revista Forbes, o Brasil conta com aproximadamente 93,2 milhões de usuários nas redes sociais. Com uma quantidade tão grande de usuários, as redes sociais tornam-se excelentes canais para geração de tráfego para o seu site ou blog. Se o seu público está nas redes sociais, ficar de fora dessa tendência é simplesmente oferecer vantagens para o seu concorrente.

Uma da principais maneiras de utilizar as mídias sociais em sua estratégia de inbound marketing é através da divulgação de conteúdo relevante para o seu público alvo. As mídias sociais permitem um compartilhamento de informações muito rápido e efetivo, fazendo com que a sua informação atinja uma grande quantidade de usuários, além de ser um excelente canal de comunicação entre a empresa e o usuário e entre o usuário e a empresa.

Ter uma abordagem mais pessoal nas redes sociais é muito importante para criação de uma rede. Os usuários utilizam esse canal para interagir com outras pessoas, e com as empresas não é diferente. Algumas pessoas inclusive divulgam empresas com que têm afinidade sem ganhar nada em troca, e isso já é um enorme motivo para tratá-las de forma singular.

Além de um excelente canal de comunicação com o público, as redes sociais destacam-se também como uma excelente fonte de coleta de dados, permitindo que a empresa conheça mais a fundo os interesses e o perfil dos seus fãs, garantindo uma entrega muito mais assertiva de conteúdo relevante.

Converter

Nesta etapa, o objetivo é fazer com que o seu visitante se torne um lead e avance pelo funil de vendas. Um site com muitas visitas e sem nenhuma conversão acaba perdendo um pouco do seu propósito dentro de uma estratégia de inbound marketing.

Quando falamos de conversão, nos referimos ao ato do visitante fornecer suas informações de contato em troca de algum benefício, seja ele um material rico, um desconto ou um teste gratuito da sua solução.

Existem diversas maneiras de gerar conversões no seu site ou blog e garantir um aumento saudável e gradativo da sua base de leads. Veremos algumas delas abaixo:

Criação de oferta

Uma das principais maneiras de fazer com que seus visitantes se tornem leads é através da produção de uma oferta relevante.

Basicamente as ofertas podem ser classificadas de duas maneiras:

Ofertas diretas:
São aquelas ofertas mais voltadas para o fundo do funil de vendas como pedidos de orçamento, testes gratuitos, demonstrações de plataformas, etc.

Ofertas indiretas:
São ofertas que tem como objetivo educar os leads para que percorram o funil de vendas até estarem preparados para a compra. Essas ofertas geralmente são no formato de e-books, webinars, planilhas, ferramentas, etc.

No Inbound Marketing as ofertas indiretas, principalmente os materiais educativos, têm papel fundamental em todo o processo. São elas que irão resolver problemas específicos da sua persona e posicionar sua empresa como referência no mercado para determinado assunto.

Landing page

Quando falamos de conversão, uma boa Landing Page faz toda a diferênça.

As landing pages são páginas voltadas exclusivamente para converter visitantes em leads e desde a sua criação já devem ser muito bem pensadas. Isso não quer dizer que a única maneira de gerar conversões é através de uma landing page, pois um pop-up com uma oferta atrativa para o seu público também pode gerar conversões.

As landing pages possuem elementos bem específicos para prender a atenção do visitante e persuadi-lo a transformar-se em um lead, tais como a Headline que tem por objetivo captar a atenção do usuário e despertar o interesse do mesmo, as dobras, onde são inseridos os textos de argumentação que reforçarão o interesse do usuário pela sua oferta, o formulário, onde será feita a captura dos dados relevantes do usuário para a sua empresa e o CTA ou também conhecido como Call-To-Action, que é o gatilho que estimula o usuário a realizar uma ação na página, sendo ele em formato de botão ou link.

CRO

O CRO (Conversion Rate Optimization), também conhecido como Otimização da Conversão, é basicamente a ação que molda a experiência do usuário em sua Landing Page, conduzindo-o naturalmente a realizar uma ação, neste caso, uma conversão.

Esse tipo de técnica geralmente é aplicada em forma de texto argumentativo ou teste A/B de landing page.

Relacionar

Nesta etapa do processo seu visitante já se tornou um lead e á aqui que começa o processo de “educação” do seu lead para conduzi-lo ao momento ideal de compra.

Através de conteúdos que solucionam problemas do dia-a-dia dos seus leads, atraímos pessoas em diversos estágios de compra. A etapa de relacionamento do inbound marketing utiliza algumas estratégias como e-mail marketing e processos de automação de marketing para nutrir esses leads de maneira personalizada e fazê-los avançar para as próximas etapas do funil.

E-mail marketing

Uma ferramenta simples e conhecida, mas que garante ótimos resultados em uma estratégia de marketing digital.

Com uma boa estratégia de e-mail marketing é possível segmentar sua base de leads de acordo com os interesses do seu público, garantindo assim uma entrega personalizada de conteúdo relevante para eles.

Além disso, o e-mail marketing destaca-se por ser um canal que oferece um grande retorno sobre investimento (ROI) pois torna o processo de comunicação com o seu público muito mais barato que algumas outras mídias, além de produzir um ótimo engajamento da sua base, pois as pessoas que os recebem, estão dispostas e escutar a sua marca, já que forneceram seu contato voluntariamente.

Existem dois modelos principais de comunicação via e-mail marketing, os e-mails de newsletter, onde a empresa envia periodicamente os últimos conteúdos publicados por ela para sua base de leads e o e-mail marketing de promocional, onde uma oferta mais direta é enviada para a base, seja um novo e-book, um webinar ou outro material de conversão, com o objetivo de divulgar a oferta e coletar mais dados sobre o lead para enriquecer a persona da sua empresa e torná-la mais assertiva.

Automação

O processo de automação de marketing é uma parte fundamental para o bom funcionamento do Inbound marketing e ter uma boa ferramenta é imprescindível para o sucesso da sua estratégia.

Através da automação de marketing você poderá gerir sua base de leads e comunicar-se com ela, além de trabalhar de forma inteligente e escalável o seu processo de nutrição de leads rumo ao fundo do funil de vendas.

Também é possível agendar disparos de e-mail marketing personalizados de acordo com o interesse e os estágio de compra de cada um dos seus leads utilizando os processos de segmentação, além de trabalhar de forma inteligente com a retenção e engajamento de clientes no pós venda.

Além de melhorar a produtividade do seu time de marketing, uma boa ferramenta de automação de marketing permite a integração dos setores de marketing e vendas facilmente, fazendo com que o marketing repasse as oportunidades geradas para o time de vendas com maior agilidade e com todos os detalhes do lead necessários para que a equipe de vendas seja cada vez mais assertiva.

Nutrição de leads

A nutrição de leads permite que a empresa crie um relacionamento sólido com a sua base de leads, comunicando-se com ela de maneira eficiente, oferecendo conteúdos que ajudem os seus leads a resolver problemas do seu cotidiano e respeitando o momento de compra de cada um deles.

Isso garante um maior aproveitamento dos leads gerados pelo marketing para a equipe de vendas visto que raramente o prospect realiza uma compra no primeiro contato. Ao invés de ofertar sua solução a todo mundo de uma vez, o foco é falar com seus leads de maneira personalizada garantindo que nenhuma fase da jornada seja negligenciada até o momento ideal de compra.

Vender

Nesta etapa do funil o objetivo é aproveitar as oportunidades geradas pelas outras etapas do inbound marketing para concretizar a venda. Dependendo da complexidade do produto da sua empresa, a venda pode ser concluída diretamente no site ou o prospect deverá receber um um contato da sua equipe de vendas. Neste estágio, a integração entre as equipes de marketing e vendas deve acontecer através do envio das oportunidades geradas para o CRM de vendas, que em alguns casos já faz parte da plataforma de marketing.

Inbound Sales

O Inbound Sales é uma técnica cada dia mais utilizada, principalmente para quem trabalha com vendas online. Através dessa técnica é possível reduzir custos com deslocamento da sua equipe de vendas, utilizando a tecnologia para fazer reuniões online, demonstrações e até fechamento e assinatura de contratos.
Isso permite que sua equipe economize tempo e esforço, possibilitando atender clientes que estão do outro lado do país.

CRM

O CRM é uma ferramenta importantíssima para o time de inbound sales que permite que, mesmo sem o contato cara a cara com o cliente, a equipe de vendas tenha acesso a todas as informações de contato e negociação com o cliente, além de poder organizar e metrificar todos os seus resultados e consultar informações do histórico do lead fornecidas pela equipe de marketing.

Lead Scoring

Um dos principais recursos da plataforma de marketing para a geração de oportunidades, já que permite pontuar o lead de acordo com seus interesses e ações. Isso ajuda a equipe de marketing a saber quando um lead já está preparado para passar para o CRM da equipe de vendas por exemplo.

Analisar

Uma das principais vantagens do Inbound Marketing é poder comprovar seus resultados através de métricas e calcular o ROI de cada canal facilmente.

Através dele é possível monitorar qualquer interação do seu público com o seu site, com os materiais da sua empresa, conversões, posts e até campanhas, tornando os esforços da equipe de marketing mais assertivos.

A análise de métricas permite identificar os pontos da estratégia onde os resultados não estão satisfatórios e corrigir rapidamente essas gaps, tornando o processo mais inteligente.

Existem algumas ferramentas que podem te ajudar analisar os resultados do inbound marketing de maneira eficiente.

Web Analytics

Ferramentas de Web Analytics como o Google Analytics são indispensáveis para análise de dados de uma estratégia de marketing digital. Através do Google Analytics por exemplo é possível extrair dados do tráfego do seu site, dados demográficos sobre o seu público e muitos outros dados úteis na hora de medir os resultados da sua estratégia de marketing.

Software de marketing

Um bom software de marketing permite automatizar ações como envio de e-mail, criação de automações para segmentação de base de leads, criação de landing pages, análise de dados e monitoramento de canais entre outra funções. Isso economiza tempo e ajuda a sua equipe a ter uma visão mais ampla da sua estratégia de marketing, além de otimizar os processos da sua equipe de inbound sales com o CRM presente na própria plataforma.

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